Dienstag, 15. April 2014

Preisgestaltung für Übersetzungen – Erfahrungsbericht für Berufsanfänger

Wann ist eine Übersetzung nur preiswert und wann ihren Preis wert?
Liebe Kollegin, lieber Kollege,

Sie stehen gerade am Anfang Ihrer beruflichen Laufbahn als Übersetzerin/Übersetzer? Dann freue ich mich, Sie mit diesem Artikel erreicht zu haben – einem Erfahrungsbericht über die Mäander meines Weges zur erfolgreichen Preisgestaltung, der Ihnen möglicherweise dazu verhilft, einige Anfängerfehler zu vermeiden.

Die optimale Preisgestaltung ist ein überlebenswichtiger Aspekt, der allerdings, wie ich nicht nur aus eigener Erfahrung, sondern auch aus Berichten zahlreicher Kolleginnen und Kollegen weiß, während des Studiums viel zu kurz kommt und bei Quereinsteigern erst recht ein langes Tappen im Dunkeln ist. Das Ergebnis? Sich meist hilflos vorantastende Anfänger, von denen viel zu viele in die Dumping-Spirale geraten, aus der es oft kein anderes Entkommen gibt, als der vollständige Ausstieg aus dem Beruf.
Meine eigenen Anfänge liegen schon über 10 Jahre zurück, das Geschäft läuft mittlerweile sehr gut. So gesehen hätte es für mich keinen Grund gegeben, diesen Artikel zu schreiben – wäre da nicht neulich dieses Gespräch mit einer jungen Kollegin, das mich glatt in meine eigene Vergangenheit versetzte. Sie war eine Studienabgängerin und hatte keine Idee, wie sie vorgehen und was sie für eine Übersetzung berechnen sollte, um erfolgreich in den Beruf einzusteigen.

„WAS KOSTET BEI IHNEN EINE ÜBERSETZUNG?
Ich selbst gehöre zu den Quereinsteigern. Das Übersetzen hat während meines Soziologie-Studiums nach und nach den Weg in mein Leben gefunden. Wie das eben so ist, wird man als Student mit dem sogenannten Migrationshintergrund (damals einfach: Ausländer) immer wieder gebeten, etwas zu übersetzen. Begonnen hat es mit einer Mail, dann kam ein Artikel aus einer Fachzeitschrift, dann einige Kapitel aus einem Buch, irgendwann dann ein Vertrag für ein internationales Uni-Projekt. Und so weiter. Schnell merkte ich, dass das Übersetzen eine Tätigkeit war, die mir einfach lag. Ich war in der Lage, schnell und effektiv zu arbeiten, habe gern recherchiert und mir neue Fachgebiete und dazugehöriges Fachvokabular angeeignet, hatte Spaß an dem Tüfteln am richtigen Ausdruck und begab mich gern auf die Wortsuche. Es war auch eine Tätigkeit, die ich bequem von Zuhause ausführen konnte – auch das gefiel mir, denn ich arbeitete schon immer sehr gern von Zuhause.
So beschloss ich gegen Ende meines Studiums, das Übersetzen zu meinem Beruf zu machen. Ich wusste zwar, dass es spezielle Studiengänge für Übersetzer gibt, aber auf noch ein Studium hatte ich keine Lust, deshalb hörte ich mich nach Möglichkeiten für Quereinsteiger um, legte die staatliche Prüfung in Darmstadt ab und wurde anschließend gerichtlich vereidigt. Danach schaltete ich etwas Werbung und wartete auf die Aufträge.

Kurze Zeit später rief auch schon der erste Kunde an.
Ich erinnere mich noch ziemlich genau dieses Gespräch, weil ich es damals schon seltsam fand: die erste Frage des Kunden war nicht nach meinen Qualifikationen oder meinem Können, sondern nach dem Preis. Als wäre das, was ich konnte und das, was ich leistete, überhaupt nicht wichtig. Als wäre der Preis das einzige Kriterium für einen Auftrag. Wie es sich schnell zeigte, war diese Einstellung keine Seltenheit, sondern die Regel.

Nach einigen weiteren wenigen Wochen hatte die Schnauze gestrichen voll von Anfragen, die mit „Was kostet bei Ihnen die Übersetzung von…?“ anfingen. Ich konnte mich damit nicht einfach abfinden, fand es irritierend und unlogisch. Es waren doch wichtige amtliche Urkunden, Zeugnisse und andere Unterlagen, die die Leute übersetzt haben wollten – es müsste ihnen doch wichtig sein, eine fachkundige Übersetzung zu erhalten. Und trotzdem: „Was kostet…?“ war in der Regel die erste und die einzige Frage, die mir gestellt wurde.

Ich konnte sie natürlich immer ziemlich genau beantworten, denn ich wusste, was die Zeile nach dem damaligen Stand des § 11 JVEG so kostete und was es in etwa auf ein Dokument umgerechnet betragen könnte, aber eines wusste ich zum damaligen Zeitpunkt noch nicht: dass zahlreiche Übersetzer ihre Aufträge durch Unterbietung der Kollegen generierten. Anfangs konnte ich deshalb den typischen Abschluss eines Gesprächs seitens des Kunden - „Dann überlege ich es mir noch“ - überhaupt nicht deuten. Dass diese Aussage eigentlich „Ich suche lieber weiter, bis ich es irgendwo billiger finde“ bedeutete, ist mir erst nach einem Gespräch mit einer Kundin klar geworden, die, nachdem ich ihr den Preis genannt habe, wenigstens den Anstand hatte, Klartext zu sprechen und mir sagte, sie gehe lieber zu Frau X., denn diese sei „billiger“.

GEIZ IST GEIL
Solche Situationen wiederholten sich regelmäßig und ich kam irgendwann zu der Überzeugung, dass meine Preise einfach zu hoch waren. Schließlich war ich ja Berufsanfängerin. Was ich aber nach wie vor nicht verstand, war, warum sich die anderen, etablierten Kollegen nicht an das JVEG hielten. Das JVEG war und ist immer noch ein Gesetz, also eine Richtlinie, an die man sich zu halten hat. Doch, wie sich schnell herausstellte, weder für Privatkunden oder Firmen, noch für Rechtsanwälte, die selbst nach einer Preisverordnung arbeiten, schien dieses Gesetz als Argument überzeugend zu sein, denn selbst sie „überlegten“, sprich, telefonierten weiter so lange herum, bis sie bei einer der zahlreichen Kolleginnen landeten, die ihre Dienstleistungen für den sprichwörtlichen Appel und ein Ei verkauften.
Als Anfängerin hat mich diese unklare Situation verunsichert und ich war fest überzeugt, etwas falsch zu machen. Ich dachte deshalb über meine Preispolitik gründlich nach und rief einige Kolleginnen an, um mich nach ihren Preisen zu erkundigen.
Doch schon beim ersten Gespräch bekam ich eine derartige Abfuhr („WOHER HABEN SIE DIESE NUMMER UND WAS WOLLEN SIE ÜBERHAUPT VON MIR?!?!?“ – brüllte mich die Kollegin an, als ich mich am Telefon vorgestellt und mein Anliegen vorgetragen habe), dass ich mich nicht mehr traute, offen zu handeln. Von dieser Kollegin habe ich ohnehin nichts erfahren, denn sie hat einfach den Hörer hingeschmissen. Ich gebe zu, der Mut hat mich verlassen, ich gab mich also bei weiteren Gesprächen als Kundin aus und telefonierte die weiteren Kolleginnen und zwei männliche Kollegen in der Gegend ab. Das Ergebnis war ernüchternd. Oder eher: erschreckend. Der Zeilenpreis lag im Schnitt bei ca. 20 Cent. Eine Kollegin arbeitete sogar für 15. Gut, es ist über 10 Jahre her, aber trotzdem waren diese Preise einfach lächerlich niedrig. Nach einigen Telefonaten begriff ich langsam, was eine Beamtin im Arbeitsamt meinte, bei der ich damals wegen eines Gründungszuschusses war, als sie die Augen aufriss und mich ungläubig fragte: „Und davon wollen Sie leben???“.
Um von meiner Arbeit zu leben, brauchte ich viele Aufträge. Und diese konnte ich – wie es aussah – nur durch extreme Dumpingpreise generieren. Ich senkte also meine Preise. Und zwar ordentlich. Unter dem Niveau der billigsten Kollegin im Umkreis von 30 km.
Und – tatsächlich! – ein Wunder geschah! Plötzlich hatte ich Aufträge. Viele Aufträge. Die Einkünfte ließen zwar bei diesen Preisen einiges zu wünschen übrig, außerdem arbeitete ich oft bis spät in die Nacht, da ich jeden noch so dringenden Auftrag annahm und noch so absurde Terminwünsche der Kunden erfüllte – aber es tat sich endlich etwas und es gab mir ein gutes Gefühl. Es störte mich nicht, dass ich immer mehr arbeitete, aber im Schnitt immer weniger Geld hatte. Ich hatte Aufträge - das war das Einzige, was zum damaligen Zeitpunkt zählte. Dass ich damit die anderen Kollegen überlistete und ihnen die Kunden wegnahm, war mich damals egal. Mehr noch, ich war sogar stolz auf mich, es allen gezeigt zu haben.
Die Dumping-Falle hat zugeschnappt und ich saß tief drin.
Doch nach etwa einem Jahr fing die Quelle an, zu versiegen. Ich bekam immer weniger Aufträge und hatte sofort einen Verdacht. Und tatsächlich: ich fand schnell heraus, dass eine „Neue“ dazu kam, die ihre Preise noch tiefer ansetzte. Ich war mir ziemlich sicher, dass die Kollegin anfangs dasselbe durchgemacht hat, wie ich, inklusive der inkognito-Telefonate und dem anschließenden Senken der Preise. Und wie es aussah, war ich diejenige gewesen, die sie dazu bewegte, ihre Preise noch niedriger als meine anzusetzen. Der Schuss ging für mich in den Ofen. Selbst die Kunden, die schon mehrere Übersetzungen haben bei mir machen lassen und immer wieder beteuerten, wie zufrieden sie mit meiner Arbeit seien, gingen plötzlich zu der Neuen.
Nun rief ich die Neue inkognito an - ein Teufelskreis! - und gab mich als Kundin aus. Ihre Preise war so unglaublich niedrig, dass ich sie direkt fragte, wie sie denn davon leben könne. Das brauche sie gar nicht, lautete ihre heitere Antwort, sie sei direkt nach ihrem Studienabschluss Mutter geworden und habe geheiratet. Seitdem sei sie nur noch Hausfrau, die Übersetzungen mache sie abends einfach aus Spaß, bei kleineren Sachen gern auch kostenlos. Für meine Übersetzung (ich gab an, die Übersetzung einer 5-seitigen Scheidung beauftragen zu wollen) würde sie 15 Euro berechnen. Ob ich eine Rechnung bekommen könnte? Nein, das würden wir dann „so“ machen, erklärte sie mir.
Schwarzarbeit also.

EIN SCHUSS IN DEN OFEN UND SEINE FOLGEN
Nach diesem Gespräch war ich wie vor den Kopf geschlagen. Wie sollte ich je von meinem Beruf leben können? Die Preise noch weiter reduzieren? Das war eigentlich nicht mehr möglich, es sei denn, ich würde völlig umsonst – im wahrsten Sinne des Wortes – arbeiten. Aber das konnte ich mir nicht leisten, denn ich hatte niemandem, der mir finanziell unter die Arme greifen konnte. Außer Vater Staat. Also, doch den Beruf aufgeben und Sozialhilfe beantragen?
Schwarz arbeiten? Wie lange würde das gut gehen?
Ich wusste nicht weiter.
Erst einige Jahre später, als ich meine eigene Übersetzer-Gruppe im Internet gründete und sie ein paar Jahre lang leitete, stellte sich heraus, dass sehr viele Berufsanfänger und sogar auch zahlreiche etablierte Kollegen vor diesem Problem standen: egal wie niedrig sie ihre Preise ansetzten, egal, wie sehr sie sich bemühten, es den Kunden recht zu machen – es ging früher oder später nach hinten los, denn es fand sich immer jemand, der es mit der Kollegialität nicht so genau nahm, und es billiger machte, nur um die Kunden abzuwerben. Eine Spirale, die schon viele Kollegen zum Aufgeben des Berufs brachte. Oder auch zum jahrelangen beruflichen vegetieren im erstbesten Aushilfsjob, der mit ihren Qualifikationen und ihrem Können meist nichts zu tun hatte.

Doch als Berufsanfängerin wusste ich noch nichts davon und stand ganz allein vor der Frage, wie ich es auf die Reihe bekommen soll, von meiner Arbeit zu leben. Es musste irgendwie gehen. Denn es musste – daran glaubte ich ganz fest – irgendwo Menschen geben, die Wert auf Qualität legten und bereit waren, für diese Arbeit einen angemessenen Preis zu bezahlen. Es existierten doch zahlreiche Übersetzungsbüros, die nicht gerade billig waren, die aber trotzdem gut profitierten. Irgendwie musste es gehen.
Es dauerte wieder eine Zeit, mir eine neue Geschäftsstrategie zu überlegen und meine Fühler nach passenden Kunden auszustrecken. Was ich alles in der Zeit getan habe, um meine Preispolitik neu zu gestalten und passende Kunden zu finden, ist eine ganz andere Geschichte, die ich vielleicht in einem anderen Artikel erzählen werde.
Dass ich es letzten Endes geschafft habe, „meine“ Kunden zu finden, lag aber letzten Endes nur daran, dass ich den Wert meiner Arbeit erkannte und stets faire Preise für meine Arbeit verlangte. Klar, sind dadurch auch immer wieder Kunden abgesprungen. Aber ich blieb konsequent und bin nach und nach aus der Abwärtsspirale herausgekommen, in der immer mehr arbeitete und immer weniger Geld erwirtschaftete.
Nach einigen Jahren trennte sich dann sogar die Spreu vom Weizen und die nervigen „Was kostet bei Ihnen…?“-Kunden riefen kaum noch an. Stattdessen erreichten mich nach und nach Kunden, die auf professionelle, sorgfältige Arbeit Wert legten.
Natürlich bekomme ich immer noch ab und zu immer von manchen Kunden zu hören, dass Frau X. oder Frau Y. nur 10, 8 oder sogar 5 Euro pro Seite verlangen (wohlgemerkt anno 2015). Doch ich lasse mich davon nicht verunsichern und habe darauf mittlerweile nur noch eine Antwort: jeder Übersetzer muss selbst wissen, wie er arbeitet und welchen Wert seine Arbeit hat.

FAIRNESS WÄHRT AM LÄNGSTEN
Und damit bin ich fast am Ende dieses Artikels angelangt, denn das ist eigentlich der einzige Tipp, den ich allen Berufseinsteigern geben kann:

Leute, egal ob ihr qualifizierte Quereinsteiger oder studierte Übersetzer seid, egal ob Anfänger oder seit vielen Jahren im Geschäft, egal ob ihr es haupt- oder nebenberuflich macht - ihr seid Profis.
Es ist euer Fachwissen und Können, das ihr anbietet und ihr habt als Übersetzerinnen und Übersetzer jede Menge Verantwortung zu tragen. Eure Arbeit ist wichtig, sie erfordert nicht nur das besagte Fachwissen, sondern auch viel Sorgfalt, und diese wiederum erfordert Zeit, und all das muss entsprechend vergütet werden. Denn ihr haftet für die Qualität eurer Arbeit – und qualitativ gute Arbeit hat einen Wert, der sich in ihrem Preis spiegeln muss. Wenn ihr eure Arbeit also für einen Appel und ein Ei verkauft, ist es so, als würdet ihr direkt gestehen, dass ihr keine Fachleute seid und eure Arbeit minderwertig ist.

Wenn ihr die Preise drückt, um an Kunden zu kommen, erreicht ihr möglicherweise für einen kurzen Zeitraum eine bessere Auftragslage. Doch meist früher als später findet sich immer jemand, der euch unterbietet. Preisdumping geht sehr schnell und sicher nach hinten los – ihr macht euch dadurch selbst den Markt kaputt.
Habt deshalb Mut, faire Preise für eure Arbeit zu verlangen. Denn ihr versaut euch ansonsten nicht nur selbst das Geschäft - auch den Kunden tut ihr mit eurem Preisdumping langfristig keinen Gefallen. Diese Kunden bekommen nämlich den falschen Eindruck, dass das Übersetzen ein bedeutungs- und wertloser Beruf ist. Indem die Kunden in diesem Irrglauben nach immer billigeren Übersetzungen suchen, geraten sie irgendwann tatsächlich an irgendwelche Möchtegern-Übersetzer, die qualitativ schlechte Übersetzungen anfertigen, die später an Ämtern und Behörden nicht anerkannt werden und im schlimmsten Fall noch einmal professionell übersetzt werden müssen – was für den Kunden statt Ersparnis nur doppelte Kosten bedeutet. Auch das habe ich schon viele Male erlebt und ich weiß, wie ärgerlich es dann für die Kunden ist.

Wenn ihr erst in den Beruf einsteigt, lasst euch von den anfänglichen Schwierigkeiten nicht abschrecken oder entmutigen. Nehmt das JVEG ernst und gestaltet die Preise so, dass sich darin der wahre Wert eurer Arbeit spiegelt. Und wenn ihr der Meinung seid, dass ihr als Anfänger noch nicht gut genug seid, um „normale“ Preise zu verlangen, dann arbeitet an euch. Bildet euch weiter, lernt autodidaktisch dazu, tut etwas, damit eure Arbeit immer besser wird. Das verlangt schließlich allein schon die Berufsehre, von eigenen Ansprüchen und Ambitionen ganz zu schweigen. Wenn ihr Rabatte für Großaufträge gebt, ist dagegen nichts einzuwenden, aber denkt bitte zuerst nach, wie ein realistischer Rabatt aussehen sollte. Lasst euch nicht von Versprechen der „regelmäßigen Zusammenarbeit“, „Weiterempfehlung“ oder „späterem Großauftrag“ locken und verkauft euch nicht unter Wert – weder an Privatkunden, noch an Firmen.
Lasst euch nicht dazu bewegen, ohne Rechnung zu arbeiten, nur um einen Auftrag zu erhalten – Schwarzarbeit ist strafbar und es kann immer sein, dass euch jemand hinterher beim Finanzamt anschwärzen wird.
Denkt nachhaltig.
Seid immer fair – den Kunden, den Kollegen, dem Staat und auch euch selbst gegenüber.

Bleibt professionell und habt keine Angst, dass ihr euren Aufstieg in der Branche nicht schafft und nicht genug Aufträge bekommt.
Europa und die Welt wachsen zusammen - es gibt und wird immer genug Arbeit für uns alle geben.
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